Claves para potenciar las ventas directas al consumidor
Con el tiempo, el negocio tradicionalista del vino ha sabido ver las
ventajas de las nuevas tecnologías y modelos 2.0. Las ventas directas a
través de club de vinos y e-commerce han sido fundamentales para el
crecimiento de las empresas de todo el mundo. Consejos para posicionarse
y potenciar las ventas.
- Permite llegar a un amplio mercado, de interior e internacional.
- El margen de beneficio potencial es mayor, al ahorrarse los costes y márgenes de los intermediarios tradicionales.
- Existe un contacto directo con el cliente final y un control absoluto de la política comercial.
- Contacto directo con el cliente de una manera universal, 24 horas al día sin barreras.
En un reciente estudio elaborado por Nielsen para el
Observatorio Español del Mercado del Vino, concluye que las bodegas
podrían elevar su facturación hasta en un 20% si mejoraran los aspectos
de gestión y comercialización por canales ONLINE. El estudio afirma que
los cambios en el modelo de comercialización se están produciendo de
una manera lenta, pero inexorable, y es que el 83% de los productores
vitivinícolas parecen tener claro que el consumidor comprará en el
futuro más vino de una manera Online, haciendo que de este modo la
contratación del enoturismo mejore, un 76% así lo cree.
Asimismo, según el estudio Direct to Consumer -Wine Shipping Report- el volumen de envíos a través de este canal en Estados Unidos creció un 9,3% en 2013 pasando a 3,47 millones de cajas. Asimismo, en valor, las ventas aumentaron 7.5%, pasando a $1.57 mil millones; mientras que el precio promedio de la botella en este canal se manejó en US$ 37.78.
Las cifras hablan por sí mismas y queda demostrado que las bodegas argentinas deben dar ese paso. Es el camino a seguir. Un modelo profesional, organizado y estudiado, claro está, que es la clave para hacer crecer el negocio.
En base a todos estos datos, es que el X Foro Internacional Vitivinícola -el cual se realizará el próximo 10 de octubre en la Nave Cultural de Mendoza- contará con la presencia de Sandra Hess Founder DTC Workshops Wines California, especialista en la temática de Estados Unidos. Ella brindará no sólo un pantallazo de la realidad y el crecimiento de este canal en el mercado norteamericano, sino también brindará los pasos a seguir y consejos para aquellas bodegas que se están iniciando.
Algunos consejos a tener en cuenta
En diálogo con Día a Día del Vino, Sandra Hess destacó que el importante crecimiento que han tenido las bodegas estadounidenses se debe a que han organizado y estructurado adecuadamente las áreas de la venta directa, atendiendo correctamente a sus clientes. Asimismo, remarcó que es de suma importancia comprender los procesos necesarios para construir relaciones a largo plazo con los clientes a través de incentivos y beneficios; "de este modo, no realizan una sola compra sino que logramos fidelizarlos". En este mismo punto, es que Hess recalcó que hay que entender cómo se utiliza el software CRM (gestión de relación con el cliente) para obtener información sobre las preferencias del cliente, sus gastos y estilo de vida. Y por último, implementar las tecnologías y procesos apropiados para lograr un éxito a largo plazo con la venta directa.
En todos estos puntos, es que la especialista asegura el éxito de las bodegas estadounidenses que dieron el paso a la venta directa.
Bajo todas estas premisas es que antes de su llegada al país, Sandra Hess brindó cinco claves para fidelizar clientes y potenciar sus ventas:
1. Darles lo que quieren
En algunos casos, su sitio web de comercio electrónico es el primer acercamiento a su marca. Es por esto que la información debe estar muy bien organizada, en cuanto a líneas, variedades, precios, etc. Que sea fácil para los clientes comprar mediante su sitio web con herramientas de categoría.
Por otro lado, debe conocer de dónde provienen sus clientes y asegurar las imágenes y contenidos de la página sean relevantes para ellos. Por ejemplo, si las mujeres representan el demográfico más alto, agregue indumentaria, anuncios de eventos para los desfiles de moda, clases de cocina, Pinterest, entre otros. Mantener a los clientes conectados más allá de la compra inicial será crear lealtad de marca.
2. Asegúrese de decir gracias
Este punto de contacto con el cliente es primero y ante todo. Los clientes quieren saber de usted y que no siempre la primera venta sea lo más importante. Si usted quiere conducir y que se repite la primera venta, hay que centrarse en la segunda venta. Cuando la segunda venta pase, significa que algo está haciendo bien. De este modo, convirtió a un primer comprador a un cliente habitual. De este modo, es sumamente importante configurar la dirección de correo electrónico que se envía después de cada transacción en línea o sala de degustación que incluye una nota personal desde el personal de la bodega, la confirmación del pedido, tal vez algunas notas sobre los vinos comprados, y una invitación para conectarse a un evento a través del club de vinos. Comunique su historia de la marca en todas las interacciones con los clientes.
3. Trazar la experiencia a la sala de degustación
Muchos de nosotros hemos tenido una infortunada visita a la sala de degustación de una bodega. Sin embargo este es un punto muy importante para futuros clientes. En este sentido, debe asegurarse de que no haya mucha gente, que haya áreas privadas, que la reserva sea por adelantado a través de la página web y destaquen que tipo de opción y experiencia quieren vivir. ¿Quieren sentarse a maridar un vino con comida, quieren degustar descriptores, o están celebrando un cumpleaños o aniversario con amigos? Al ofrecer 3-4 opciones de cata y de precios, la bodega puede calificar mejor a los visitantes y ofrecer un servicio personalizado a su llegada. Esta información de reserva luego se cruza con el sistema de e-commerce y se sabe si los visitantes son miembros del club o si han adquirido algún vino previamente. Esto es una herramienta importantísima.
Además, para cada miembro del club de vinos, de sus clientes habituales hay que estar atento a fechas importantes como regalo de cumpleaños, condecoraciones a un miembro privilegiado, etc. Este punto de contacto con el cliente le da a su personal las herramientas necesarias para tener conversaciones significativas y establecer relaciones a largo plazo.
4. E-commerce móvil
El usuario cada vez compra más a través de los dispositivos móviles, y las compras de estos crecen en valor y volumen. Este punto, sumado a las posibilidades que le da a su personal cuando el cliente está en la sala de degustación es muy importante. El cliente no tiene que esperar llegar a su casa, simplemente ahí mismo, puede hacer la compra y llevárselo.
5. Personalizar a los miembros del su Club
Los miembros de su club son sus mayores fans y seguir reinvirtiendo su tiempo y dinero en su marca es de suma importancia. A través de la DTC, las bodegas tienen una gran oportunidad para aumentar sus ventas y ampliar el alcance a través del segmento de las ventas del club.
De este modo, las empresas deben establecer un plan anual táctico para los miembros, como llamados, correos electrónicos, correspondencia escrita a mano, etc. Asimismo, hay que estar atentos a las recomendaciones y personalización lo más posibles los mensajes.
Utilice las herramientas de CRM sociales para comprender mejor lo que buscan sus socios, cuáles son sus intereses, aficiones, cargos, afiliaciones con organizaciones benéficas y grupos de la comunidad.
Incluya mensajes personalizados en el portal de miembros y actualización cada dos meses para seguir sorprendiendo con detalles bien pensados.
Configurar alertas en tu e-commerce y los sistemas de CRM para notificar al personal de los cumpleaños de los clientes, los aniversarios del club y miembros de los hitos importantes. Crear puntos de contacto VIP para el 30-40% de los mejores miembros del club. Deje que los miembros brillan, ellos ayudan a compartir su historia de la marca!
Asimismo, según el estudio Direct to Consumer -Wine Shipping Report- el volumen de envíos a través de este canal en Estados Unidos creció un 9,3% en 2013 pasando a 3,47 millones de cajas. Asimismo, en valor, las ventas aumentaron 7.5%, pasando a $1.57 mil millones; mientras que el precio promedio de la botella en este canal se manejó en US$ 37.78.
Las cifras hablan por sí mismas y queda demostrado que las bodegas argentinas deben dar ese paso. Es el camino a seguir. Un modelo profesional, organizado y estudiado, claro está, que es la clave para hacer crecer el negocio.
En base a todos estos datos, es que el X Foro Internacional Vitivinícola -el cual se realizará el próximo 10 de octubre en la Nave Cultural de Mendoza- contará con la presencia de Sandra Hess Founder DTC Workshops Wines California, especialista en la temática de Estados Unidos. Ella brindará no sólo un pantallazo de la realidad y el crecimiento de este canal en el mercado norteamericano, sino también brindará los pasos a seguir y consejos para aquellas bodegas que se están iniciando.
Algunos consejos a tener en cuenta
En diálogo con Día a Día del Vino, Sandra Hess destacó que el importante crecimiento que han tenido las bodegas estadounidenses se debe a que han organizado y estructurado adecuadamente las áreas de la venta directa, atendiendo correctamente a sus clientes. Asimismo, remarcó que es de suma importancia comprender los procesos necesarios para construir relaciones a largo plazo con los clientes a través de incentivos y beneficios; "de este modo, no realizan una sola compra sino que logramos fidelizarlos". En este mismo punto, es que Hess recalcó que hay que entender cómo se utiliza el software CRM (gestión de relación con el cliente) para obtener información sobre las preferencias del cliente, sus gastos y estilo de vida. Y por último, implementar las tecnologías y procesos apropiados para lograr un éxito a largo plazo con la venta directa.
En todos estos puntos, es que la especialista asegura el éxito de las bodegas estadounidenses que dieron el paso a la venta directa.
Bajo todas estas premisas es que antes de su llegada al país, Sandra Hess brindó cinco claves para fidelizar clientes y potenciar sus ventas:
1. Darles lo que quieren
En algunos casos, su sitio web de comercio electrónico es el primer acercamiento a su marca. Es por esto que la información debe estar muy bien organizada, en cuanto a líneas, variedades, precios, etc. Que sea fácil para los clientes comprar mediante su sitio web con herramientas de categoría.
Por otro lado, debe conocer de dónde provienen sus clientes y asegurar las imágenes y contenidos de la página sean relevantes para ellos. Por ejemplo, si las mujeres representan el demográfico más alto, agregue indumentaria, anuncios de eventos para los desfiles de moda, clases de cocina, Pinterest, entre otros. Mantener a los clientes conectados más allá de la compra inicial será crear lealtad de marca.
2. Asegúrese de decir gracias
Este punto de contacto con el cliente es primero y ante todo. Los clientes quieren saber de usted y que no siempre la primera venta sea lo más importante. Si usted quiere conducir y que se repite la primera venta, hay que centrarse en la segunda venta. Cuando la segunda venta pase, significa que algo está haciendo bien. De este modo, convirtió a un primer comprador a un cliente habitual. De este modo, es sumamente importante configurar la dirección de correo electrónico que se envía después de cada transacción en línea o sala de degustación que incluye una nota personal desde el personal de la bodega, la confirmación del pedido, tal vez algunas notas sobre los vinos comprados, y una invitación para conectarse a un evento a través del club de vinos. Comunique su historia de la marca en todas las interacciones con los clientes.
3. Trazar la experiencia a la sala de degustación
Muchos de nosotros hemos tenido una infortunada visita a la sala de degustación de una bodega. Sin embargo este es un punto muy importante para futuros clientes. En este sentido, debe asegurarse de que no haya mucha gente, que haya áreas privadas, que la reserva sea por adelantado a través de la página web y destaquen que tipo de opción y experiencia quieren vivir. ¿Quieren sentarse a maridar un vino con comida, quieren degustar descriptores, o están celebrando un cumpleaños o aniversario con amigos? Al ofrecer 3-4 opciones de cata y de precios, la bodega puede calificar mejor a los visitantes y ofrecer un servicio personalizado a su llegada. Esta información de reserva luego se cruza con el sistema de e-commerce y se sabe si los visitantes son miembros del club o si han adquirido algún vino previamente. Esto es una herramienta importantísima.
Además, para cada miembro del club de vinos, de sus clientes habituales hay que estar atento a fechas importantes como regalo de cumpleaños, condecoraciones a un miembro privilegiado, etc. Este punto de contacto con el cliente le da a su personal las herramientas necesarias para tener conversaciones significativas y establecer relaciones a largo plazo.
4. E-commerce móvil
El usuario cada vez compra más a través de los dispositivos móviles, y las compras de estos crecen en valor y volumen. Este punto, sumado a las posibilidades que le da a su personal cuando el cliente está en la sala de degustación es muy importante. El cliente no tiene que esperar llegar a su casa, simplemente ahí mismo, puede hacer la compra y llevárselo.
5. Personalizar a los miembros del su Club
Los miembros de su club son sus mayores fans y seguir reinvirtiendo su tiempo y dinero en su marca es de suma importancia. A través de la DTC, las bodegas tienen una gran oportunidad para aumentar sus ventas y ampliar el alcance a través del segmento de las ventas del club.
De este modo, las empresas deben establecer un plan anual táctico para los miembros, como llamados, correos electrónicos, correspondencia escrita a mano, etc. Asimismo, hay que estar atentos a las recomendaciones y personalización lo más posibles los mensajes.
Utilice las herramientas de CRM sociales para comprender mejor lo que buscan sus socios, cuáles son sus intereses, aficiones, cargos, afiliaciones con organizaciones benéficas y grupos de la comunidad.
Incluya mensajes personalizados en el portal de miembros y actualización cada dos meses para seguir sorprendiendo con detalles bien pensados.
Configurar alertas en tu e-commerce y los sistemas de CRM para notificar al personal de los cumpleaños de los clientes, los aniversarios del club y miembros de los hitos importantes. Crear puntos de contacto VIP para el 30-40% de los mejores miembros del club. Deje que los miembros brillan, ellos ayudan a compartir su historia de la marca!
Laura Saieg
lsaieg@areadelvino.com
lsaieg@areadelvino.com
Ventajas
La venta de vino por internet tiene, entre otras, las siguientes ventajas para las bodegas:- Permite llegar a un amplio mercado, de interior e internacional.
- El margen de beneficio potencial es mayor, al ahorrarse los costes y márgenes de los intermediarios tradicionales.
- Existe un contacto directo con el cliente final y un control absoluto de la política comercial.
- Contacto directo con el cliente de una manera universal, 24 horas al día sin barreras.
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